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【综合金融】驱动“蚂蚁雄兵”破局支付业态

作者 | 丘键 李涌 杨光普 黄田韬

作者供职于中国银联股份有限公司北京分公司,丘键系该公司助理总经理

责任编辑 | 王孔平 插图 | 蔡鸿君



市场份额取决于机构的下沉能力和产品的适应性。长期以来,银行卡与现金“两分天下”,各自切分了大额、批发、中高频和小额、零售、高频的消费支付市场,观察银行卡市场份额进展的一项重要指标是“银行卡渗透率”。这种局面随着移动支付的兴起,在五年间发生了巨大的改变。以二维码作为受理工具、App作为发起及受理工具的移动支付,降低了业务门槛,提高了产品适应性,做到了以往银行卡想做却没有做到的事情。即,在笔均金额100元人民币以下的零售支付市场日益成为用户喜闻乐见的主流工具。


随着“断直连”工作的推进,在银联整体战略部署框架下,中国银联北京分公司(以下简称“北京银联”)把握时机、积极创新,与各支付生态主体打造了“北京分公司中小微商户及服务商综合服务平台”(以下简称“小微商户综合服务平台”),一举成为银联条码支付平台最大渠道方,同时,也获得了近距离观察零售支付市场格局演变的情况及背后的动因,即,除却场景的优势和客户经营能力,合作机构的下沉能力、商业模式的综合多样性、解决方案的适应性可能是相关支付工具获得成功的关键。这些都与传统金融服务模式截然不同,与银联现有的会员发展、产品经营模式存在显著差异,因此,在应对市场格局变化,更好地开展下一步工作带来一些启示。




01

基本情况



项目情况。“小微商户综合服务平台”是以进军零售支付市场、提高银联业务渗透率为目标,以广大中小微商户、广大专业化服务商为服务对象,以系统服务商、合作银行、收单机构、专业化服务机构为合作伙伴,以支付、数据、融资为产品和服务的综合平台。自2018年10月上线运行以来,整体运行情况良好,截至2018年11月底,平台聚拢服务了收单机构1家(未来将扩大到5家以上)、专业化服务公司101家、中小微商户257.63万户;交易量近2000万笔/天,笔均交易强度为37.57元,其中集中在200元以下的交易笔数占97.57%(图1)。


图1  “小微商户综合服务平台”整体交易金额区间统计



与之相关,有两组数据对比值得关注。一是银联转接清算的支付宝微信支付的交易笔数已经和银行卡清算笔数接近持平。目前,银联CUPS系统日均处理交易量(剔除贷记交易)约为9000万笔/天,银联ATQ平台(条码支付综合前置平台)转接的微信支付宝“非直连”条码支付业务日均交易笔数迅速攀升,大有接近并超越之势,反映了小额支付领域的巨大潜力。CUPS和ATQ平台的交易量已经基本持平,且后者仍处于较高增速中。二是“小微商户综合服务平台”已经成为ATQ平台最大的渠道方。“小微商户综合服务平台”贡献了ATQ平台22.2%,随着支付宝条码支付业务完成合规改造启动切量,未来这个份额还将进一步提升。


项目背景。其一,零售支付市场的变化。线上线下加速融合。根据中国支付清算协会的统计,2017年国内线下消费支付中,手机支付占比超过了65%;条码支付一马当先。2017年,全年非银行支付机构共办理条码支付业务73多亿笔,金额9100亿元,消费占比99.93%。小额高频支付市场寡头垄断,并且微信支付尚存“一家独大”的发展趋势。在2018年“双11”前后,从发卡侧数据推算市场集中度,财付通和支付宝的支付笔数占总笔数6.82亿笔的98.2%。


其二,“断直连”政策的落地。在“断直连”之前,非银行支付机构依托虚拟账户的“三方模式”,加上有沉淀资金收益的优势,直接从商业银行获取性价比较高的直连银行通道,造成非银行支付机构在抢占市场时,可以采取价格手段占领市场。2018年4月1日“断直连”政策开始落实,备付金集中存管制度也将于2019年1月14日实施,这些监管政策落地实施以后,非银行支付机构退出既是支付机构又是清算机构的角色定位,回归支付本业,有助于厘清支付产业中各参与主体的角色定位和业务边界,形成合作空间。


其三,银联与微信、支付宝的“竞合”关系进入新阶段。在上述背景下,中国银联把握政策窗口,历史性地与AT达成战略合作关系,其中2018年4月、9月先后与微信支付、支付宝就条码支付的清算业务达成合作,既有效地落实了监管政策,实现了收单侧“断直连”,又在事实上划清了清算与支付的边界,银联与互联网支付巨头企业的“竞合关系”进入了新的阶段。



02

业务模式


“小微商户综合服务平台”作为ATQ平台的下游渠道方,以遵循281号文(中国人民银行于2017年12月12日发布的《关于规范支付创新业务通知》)和296号文(中国人民银行于2017年12月25日发布的《关于印发〈条码支付业务规范(试行)〉的通知》)监管要求为前提,为中小微商户、专业化服务商提供“多、快、好、省、规范”的综合服务。


多:接口全、服务多。为中小微商户、专业化服务商提供银行卡(“云闪付”)、微信、支付宝的综合支付能力,提供商户数据增信、商业保理等多种服务。


快:入网快、收款快。为收单机构、专业化服务机构提供快速入网机制,加快与ATQ平台对接银联侧微信、支付宝的条码支付;联合合作银行提供T+1日间垫资,确保商户快速收款。


好:体验好。一站式完成“支付+”服务申请和落地。


省:费率省。收单机构、合作银行不增加通道成本,专业化服务公司尽量降低商户成本,均不以支付业务为赢利点。


规范:公约与自律。北京市支付清算协会对纳入“小微商户综合服务平台”的广大专业化服务商开展自律管理、会员服务,比照持牌支付机构探索市场公约、自律管理模式。


业务流程。中小微商户的客户发起交易时,综合服务平台将联机交易请求通过收单机构发送至ATQ平台,并记录相关交易信息作为后续清算依据,ATQ平台将联机交易发送至微信或支付宝处理,处理结果沿原路返回至商户(图2)。


图2 “小微商户综合服务平台”业务模式




与之相对应,“小微商户综合服务平台”参与方,各司其职,各尽其责(表1)。


表1 “小微商户综合服务平台”参与各方职责



盈利模式。从短期收益分析来看,除原有的清算收益外,其他参与机构短期无收益或有微利,收单机构根据市场情况决定是否向服务商收取收益,系统服务商无收益、有成本,服务商有拓展商户的成本、根据市场情况决定是否向商户收取收益,合作银行无收益、有垫资成本和代付成本。


但是,从长期收益分析来看,通过短期的“无利或微利模式”,“小微商户综合服务平台”可以快速将中小微商户及服务商纳入银联体系,做大商户规模,进而可以探索给条码支付服务商及小微商户提供增值服务。


具体表现在以下诸多方面。合作银行方面,可以引导“码商”开立银行II类账户,获取存款收益;引导“码商”将结算款转换成理财产品,获取中间业务收入;开展商业保理业务、金融性融资,获取贷款收益;可以与银联进一步开展“先收后付模式”的代付业务,获取日间存款、垫资贷款收益。收单机构方面,可以参与上述数据类、增值类服务的收益分享。银联方面,可以在清算业务中获得转接清算收益,在代付业务中获取交易规模和代付手续费收入,在数据服务类产品参与分享收益。更重要的是,在快速扩大服务对象至中小微商户、专业化服务商之后将以“云闪付”为代表的银联产品迅速“下沉”,提高银联产品的渗透率。


可以看出,“小微商户综合服务平台”将参与各方能力发挥到了极致。其中,合作银行的账户能力、资金实力、经营能力是“串联”各参与方的核心和关键,银联的清算地位则是实现业务运行的基础。




03

市场启示


通过“小微商户综合服务平台”的建设,得到了一次近距离观察零售支付市场、小微金融服务领域的机会,也因此向提供市场几点启示。


零售支付工具竞争已定,App时代微信支付“一家独大”。数据显示,移动支付市场的竞争已经从微信和支付宝两个巨头的竞争,逐渐演变为微信支付“一家独大”的态势。移动支付时代的显著特征是“高频打低频”,微信支付的成功不是微信支付做得好,而是微信做得好,已经成为人们碎片时间的流量“黑洞”。在支付需要高度依赖App的时代,即使是移动支付先发者如支付宝也感觉力有不逮。


支付全链条无利或微利,从盈利业务变成获客入口。对商户而言,采用某种支付方式主要有降低交易成本和带来新增客户两个目的。“小微商户综合服务平台”之所以短时间内占据较高的市场份额,并非北京银联和收单机构做出了特别努力,也不是合作银行为“码商”提供了多元化的增值服务,这些服务都可以在市场上找到同等的替代产品。根本原因还是在于支付环节各参与者均实施了“零收益”或“低收益”策略,从而使商户形成了低交易成本优势。


支付日益成为了获客入口,从一项盈利业务变成了需要补贴的成本中心。不仅上游的合作银行开展日间垫资,最下游的专业化服务商也都采取不增加商户成本方式进行获客,重要原因就是希望低成本能吸引大量“码商”,形成商户的规模优势,从而在未来围绕“码商”的增值服务中获得规模收益。


单一支付业务将不再具有竞争力,多种金融服务将成为市场主流。随着成本、收益变化,支付业务的成本需要依靠其他增值服务来弥补,那么单纯的支付企业将在未来市场竞争中举步维艰,只有具备多种金融服务能力的机构才具备活下来的能力。未来,也许将看到支付市场的参与主体逐渐回到以“银行账户”为中心,以综合经营为抓手,具备“存贷汇”完整能力的商业银行将成为支付收单市场的主流,而“汇”将成为“存”、“贷”的先导。


事实上,当前支付、金融产业已经出现“以支付为先导、以综合金融为目标”的演变趋势。以支付宝、蚂蚁金服为例,作为最早发力移动支付的支付机构,其拥有基础支付能力,一直占据了国内移动支付的领先位置。蚂蚁金服已经意识到未来不再是支付工具单一维度的竞争,并很快作出了应对举措。早在2016年8月,蚂蚁金服就提出从原来单一支付走向复合能力的全面开放,开放12个分类能力给到合作伙伴,包括支付能力,数据、安全、信用、理财、融资能力,以及开店、营销、会员、社交、协同、公共服务等能力,向全球合作伙伴开放“国际支付”“国际O2O”“国际应用”三大核心能力。其中,网商银行作为蚂蚁金服旗下的重要金融板块,就是其发挥能力优势、完善场景建设,努力积聚客户的重要抓手。可以说,网商银行的目标已经从支付工具的份额争夺开始转向对综合收益的考量,对前端获客的具体的支付方式兼容并包,更注重获取商户信息和交易流水信息,以便对客户进行融资、理财和贷款业务的“二次开发”。与之对应,腾讯旗下的微众银行如果有较好的系统架构、金融产品支持,也势必将在发力to C消费金融产品的同时走向to B支付获客、综合经营的道路。


零售支付市场极端考验合作机构的“下沉能力”。“小微商户综合服务平台”合作的专业化服务商有101家,分布在32个省(自治区、直辖市),渗透到了全国366个市、地区。服务商成立时间平均为2-3年,平均员工20-30名,100名员工以上服务商仅占15%。这些分散化、“草根化”、高速新陈代谢的服务商是真正掌握真实消费场景的机构,是微信支付、支付宝得以迅速“下沉”切割县乡市场、小额零售领域的重要抓手。总体来讲,微信支付、支付宝对这些专业化服务机构的管理、支持,主要包括以下方面。一是松散开放的接入机制和依靠数据风控的管理机制。据悉,微信支付、支付宝在全国范围内有30000余家服务商。对服务商的管理,接入机制相对简单,在其“微信支付开放平台”“支付宝开放平台”上即可申请,根据需求申请相应的支付接口和其他增值服务能力。在开展业务过程中,微信支付、支付宝主要依据数据分析来抓取违规甚至违法的服务商,剔除涉及通道变造甚至违规、违法的服务商,直接关停接口、冻结账户。总之,“宽进严用、没有牌照、数据说话”。二是输出全面的产品能力。支付只是获客手段,关键看数据,无论是专业化服务商还是微信支付、支付宝均持有这样的共识。因此,微信支付、支付宝不遗余力地向服务商输出自身的产品能力,既包括与支付有关的开店、营销、会员、社交、协同、公共服务等能力,也包括与支付无关但有助于数据变现的广告、信用、理财、融资能力。在资质划分上,并不依据服务商的实力,而是以客户场景为主要维度进行划分。三是有效的激励政策。支付进入全链条微利或无利阶段后,如何调动这些以劳动密集、技术密集为特征的服务商的积极性,是微信支付、支付宝重点考虑的问题。在成本方面,微信支付、支付宝在特定行业如餐饮领域,先后推出了“蓝海”“绿洲”计划,全额补贴手续费率,服务商在拓展这部分客户时成本因素不是主要问题。在收益方面,先后推出了“多收多贷”“多收多赊”“多收多保”“多收多得”计划,直接提供给“码商”融资服务,相应收益与服务商分享。


值得注意的是,除了“类金融”业务的收益,基于微信、支付宝生态圈的广告效益、粉丝经济等非支付业务,是服务商获得收益的其他重要手段,这是传统金融服务业无法复制的能力输出。当然,在这些多种经营中近期出现了各种“灰色”地带,目前微信方面出于净化生态目的进行了相应管控。




04

零售支付新格局下的选择


“小微商户综合服务平台”是把传统金融机构的通道能力和特殊经营地位发挥到极致的一次尝试,也从机制、规则、产品和架构带来了一次思想碰撞。结合对零售支付市场、小微金融服务领域的观察,在变局下至少应该思考一些新的举措。


一是考虑“后App时代”的产品布局。在高度依赖App的移动支付时代,微信是谁都绕不过去的坎。面对这个困局,Apple Pay在2017年推出了相机扫码,支付宝在大力推动无感支付、刷脸支付,其他一些机构在构思免密代扣、无收银台的收款模式,核心思想均是分解支付为“身份验证+授权扣款”两要素,以“原生的支付方式”来摆脱对调出App的依赖。无论对于银联,还是其他机构,下一代的支付工具应该从这个角度去突破,产品思维进入“后App时代”,“去App化”“去收银台化”,探索实现以“免密”“免调出”“无感”为特点的支付。


二是研究将专业化服务机构纳入银行卡组织的会员体系。收单侧比拼的是“下沉”能力,得服务商者得天下。特别是零售支付领域,高度离散的市场特征决定了服务机构要有极强的地面服务能力,才能满足多样化、分散化、个性化的中小微商户的需求。长期以来,银行卡组织的收单成员机构以持牌为线,非持牌机构不得其门而入。如何接纳、运维好这类有能力、无牌照、流动性高、新陈代谢极快的群体,是银行卡组织需要面对的重要课题。


文章转载于【金卡生活】

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